換個(gè)角度看，八戒鼓舞 當(dāng)?shù)厝瞬艅?chuàng)業(yè)，是在防止當(dāng)?shù)氐娜瞬帕魇?。二三線城市的經(jīng)濟(jì)需要進(jìn)展，而人才卻在流失，非常不利于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。八戒可以幫助每個(gè)地方的創(chuàng)業(yè)公司，從品牌包裝、形象設(shè)計(jì)，到產(chǎn)品打磨、營銷策劃進(jìn)行全方位的服務(wù)，當(dāng)一個(gè)嶄新的、鮮活的小微企業(yè)被推出市場后，會(huì)變得更有競爭力，在市場的角逐賽跑中，更加出類拔萃。

九枝蘭：供求雙方的合作會(huì)很順利嗎？一般會(huì)遇到什么問題？

艾迪：豬八戒平臺(tái)的本質(zhì)，解決了信息不對等的問題。需求方，是甲方，因?yàn)閷Ψ?wù)行業(yè)不完全了解，所以一上來就壓價(jià)；供給方，是乙方，是服務(wù)方，提供的非標(biāo)服務(wù)會(huì)有溢價(jià)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)甲乙雙方在價(jià)格上就非常不對等，八戒通過平臺(tái)訂單大數(shù)據(jù)為雙方呈現(xiàn)一個(gè)相對合理的價(jià)格，緩解雙方的不信任，這是第一步；第二步，八戒還是一個(gè)資金托管平臺(tái)，甲方的預(yù)算先打給八戒，并由八戒協(xié)調(diào)雙方的服務(wù)流程；第三步，八戒會(huì)明確雙方預(yù)期，確定彼此的心里目標(biāo)，后面的服務(wù)對接才能比較順暢地進(jìn)行，服務(wù)關(guān)系也會(huì)越來越和諧。

九枝蘭：非標(biāo)服務(wù)會(huì)有溢價(jià)，這種溢價(jià)好不好操縱 。八戒平臺(tái)的大數(shù)據(jù)可以為供求雙方提供哪些信息？

艾迪：這確實(shí)是一個(gè)難點(diǎn)。八戒不像淘寶，沒有那么多的實(shí)物交易和買家秀，比如定制化開發(fā)或區(qū)塊鏈應(yīng)用，這類服務(wù)的成本并不像杯子成本那樣透明。

八戒希望將數(shù)據(jù)這座金礦，借助AI技術(shù)進(jìn)行充分挖掘，識(shí)別那些“獅子大開口”和“情緒化”的報(bào)價(jià)，縮小供求雙方在價(jià)格上的認(rèn)知差距。

尤其當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)將需求與供給方對接時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的不了解、不理解，讓信息不對等的狀況極易出現(xiàn)。

C端用戶對價(jià)格的敏感性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于B端。B端是企業(yè)，企業(yè)追求效益并不追求省錢，做任何事都要考慮投入產(chǎn)出比合不合適。八戒的大數(shù)據(jù)報(bào)告，小到一個(gè)logo設(shè)計(jì)，大到一個(gè)系統(tǒng)開發(fā)，提供了平臺(tái)歷史訂單的成交金額，需求方可以好好評估一下，這樣的回報(bào)能否符合預(yù)期。

九枝蘭：小微企業(yè)市場很小，而且你們一做就是十多年。

艾迪：為什么我們的切入點(diǎn)是中小微企業(yè)？因?yàn)檫\(yùn)營一個(gè)平臺(tái)不能一開始就進(jìn)入主流市場，主流市場會(huì)有相對穩(wěn)定的、形成規(guī)模的服務(wù)平臺(tái)，若B端服務(wù)起步就進(jìn)入主流市場，只能是死路一條。

所以八戒選擇了垂直細(xì)小的市場，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。

09 年前后，有一波熱錢進(jìn)入資本市場，國內(nèi)很多企業(yè)都在做眾包服務(wù)，但最后都失敗了。因?yàn)榉菢?biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)太不好做了，豬八戒能堅(jiān)持、能吃苦，就是一點(diǎn)點(diǎn)扛下來的。

九枝蘭：八戒平臺(tái)的推廣方式？

艾迪：營銷推廣層面，除了SEM，八戒更多采納樹立行業(yè)標(biāo)桿的方式，打造自己的KOL，讓平臺(tái)自傳播。有一個(gè)案例：澤楷在大三的時(shí)候選擇創(chuàng)業(yè)，在八戒平臺(tái)上從做個(gè)人策劃開始，逐漸被八戒平臺(tái)孵化成小微企業(yè)，建立了自己的品牌，業(yè)務(wù)越做越熟，合作越來越多。這是草根化身高富帥，走上人生巔峰的典型代表?。。ㄕ{(diào)侃）

小微企業(yè)的成功，沒有復(fù)雜的商業(yè)模式，只是把一件件小case做好。再小的企業(yè)，都有自己的圈子，八戒包裝它們，打造它們，讓每個(gè)小微企業(yè)的圈子都能看到它的成功，從而影響各個(gè)細(xì)分行業(yè)，一點(diǎn)點(diǎn)蠶食市場，這是八戒的主要營銷手段。

企業(yè)級(jí)服務(wù)不是瞬時(shí)性的，它是及時(shí)性的，因此八戒沒有大規(guī)模推廣。在各個(gè)細(xì)分行業(yè)，八戒都在打造自己的明星，潛移默化地影響設(shè)計(jì)圈、技術(shù)圈、營銷圈的用戶。再大的B（企業(yè)），決策者也是C（個(gè)人）。C是老板，是高管。我們更善于線下沙龍和地推，找到這些C，把他們聚在一起，邀請到八戒商學(xué)院，發(fā)掘他們身上的需求。

線上推廣（SEM）的轉(zhuǎn)化率不是那么的高，八戒有意識(shí)地將推廣重點(diǎn)轉(zhuǎn)移線下，比如百城聯(lián)創(chuàng)、八戒商學(xué)院。八戒在全國各地區(qū)有 4 千多人的市場團(tuán)隊(duì)，他們建立需求場景，吸引C進(jìn)來，潤物細(xì)無聲地讓C體驗(yàn)八戒的使用場景。

談了這么多中小微企業(yè)的痛點(diǎn)，也講講大中型企業(yè)的難處。在大企業(yè)，“灰色地帶”的存在很普遍，對企業(yè)來說“灰色地帶”顯然是不健康的。從這個(gè)角度分析，大中型企業(yè)的董事會(huì)、CEO一定很歡迎八戒平臺(tái)，因?yàn)榘私涔_、透明，因?yàn)槊恳患移髽I(yè)都情愿 與通透的合作伙伴相處，沒人情愿 工作在疑慮和推測中。八戒會(huì)為甲方找尋第三方，提供十家服務(wù)商報(bào)價(jià)，這種報(bào)價(jià)非常接近合理性報(bào)價(jià)（水分?jǐn)Q干），十家服務(wù)商共同爭取這次服務(wù)機(jī)會(huì)，使得供給方市場更加合理規(guī)范。

九枝蘭：線下活動(dòng)具備一定規(guī)模和頻率的時(shí)候，效應(yīng)才會(huì)比較明顯。

艾迪：八戒的策略是雙邊效應(yīng)的：采買服務(wù)的機(jī)構(gòu)也有可能作為供給方去提供服務(wù)，而供給方也有可能需要企業(yè)服務(wù)，這是企業(yè)的雙面屬性。所以我們做的市場活動(dòng)基本是以企業(yè)生命效應(yīng)這個(gè)初衷為前提，覆蓋雇主和服務(wù)方。舉例講，對于設(shè)計(jì)工作室來說，它有技術(shù)開發(fā)要求，也有代理記賬的需求，還有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的采買需求，工作室在平臺(tái)提供服務(wù)的同時(shí)，就會(huì)需要這些服務(wù)。市場營銷策略利用雙邊效應(yīng)，會(huì)大大減少線上的工作量。至于線下，各個(gè)地區(qū)的市場團(tuán)隊(duì)確實(shí)需要通過多次活動(dòng)的累計(jì)，聚集決策者。

九枝蘭：以軟件開發(fā)需求為例，八戒如何為甲方分配服務(wù)商？

艾迪：上面提過八戒的本質(zhì)，就是解決信息的不對等問題。平臺(tái)接到需求之后，會(huì)深入了解開發(fā)程序和甲方的預(yù)期，通過平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，采納總分包的形式，將總需求進(jìn)行拆分，通過人工篩選完成匹配，把符合機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的需求分配出去，多方服務(wù)商共同完成這個(gè)大項(xiàng)目。

總分包大大降低了需求方成本，OA、ERP、財(cái)稅系統(tǒng)分別交由各自領(lǐng)域中專業(yè)的機(jī)構(gòu)去完成，比一個(gè)大項(xiàng)目被層層分包的價(jià)格更透明。緊接著，OA系統(tǒng)我們會(huì)找三家進(jìn)行報(bào)價(jià)，價(jià)格趨于合理。

八戒作為平臺(tái)的運(yùn)營方，慧眼識(shí)珠，能相對容易地分辨哪些機(jī)構(gòu)能做好，哪些機(jī)構(gòu)對平臺(tái)的忠誠度更高，從而做到百分之百的交付率。

九枝蘭：“八戒模式”也為行業(yè)提供了很多參考和借鑒？

艾迪：當(dāng)供求雙方越來越多，平臺(tái)越做越大的時(shí)候，更多的小眾需求方被吸引進(jìn)來。八戒的過往服務(wù)案例和數(shù)據(jù)都可以為需求方提供參考，哪怕是寺廟ERP的開發(fā)需求。

最開始接手這個(gè)需求的時(shí)候，心里沒底，需求太小眾，會(huì)有前車之鑒嗎？八戒大數(shù)據(jù)告訴我們，全國范圍內(nèi)做過ERP系統(tǒng)的寺廟有三座，其中一座是北京潭柘寺。

與企業(yè)的科學(xué)治理 方式不同，寺廟的治理 是有信仰的治理 ，那如何在ERP中體現(xiàn)出信仰？后來我們把潭柘寺的成功案例拿出來，推舉 了對應(yīng)的優(yōu)秀服務(wù)團(tuán)隊(duì)，至少讓需求方不會(huì)擔(dān)心交付能力的問題，會(huì)很放心交給平臺(tái)和乙方。這里補(bǔ)充一句，因?yàn)檫@個(gè)需求很低頻，絕大部分服務(wù)商并不能馬上匹配需求，所以先由八戒承接過來，再過度給服務(wù)商。

九枝蘭：平衡供求關(guān)系是豬八戒的一大優(yōu)勢。

艾迪：并不是平衡供求關(guān)系這么簡單，我們希望通過自身的能力培育B2B市場。

經(jīng)常跟身邊的朋友聊天，發(fā)現(xiàn)大家對成本收益比是有一個(gè)大概的了解的，這是時(shí)代的進(jìn)步。不僅僅是營銷問題，大家對人文、政治、歷史等問題的變化和表現(xiàn)都有更高程度的認(rèn)知。隨著審美的不斷提升，消費(fèi)者并不像以前那么好糊弄了，商家為了討好消費(fèi)者，在產(chǎn)品端下足了功夫。

豬八戒讓服務(wù)規(guī)范化的同時(shí)，也在積極搭建平臺(tái)信用體系，包含好評率、交付率等指標(biāo)。平臺(tái)、需求方、供給方三方共同受益，平臺(tái)才能不斷進(jìn)展壯大。

九枝蘭：下一個(gè)目標(biāo)在哪里？

艾迪：八戒將通過自身的數(shù)據(jù)能力和平臺(tái)影響力讓B2B市場變得更規(guī)范，將非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)趨于定制化，讓需求方的服務(wù)認(rèn)知更加合理，杜絕扯皮現(xiàn)象。我們有能力把更多的知識(shí)工作者或行業(yè)人才孵化成小微企業(yè)，在更細(xì)致、更垂直的B2B市場，八戒也將有所作為。