是誰偷走了你的客戶？

前言：內(nèi)容整理自個(gè)人課件，希望對讀者稍有幫助，不當(dāng)之處不吝賜教。

前三個(gè)原因太扯淡，唯有第四個(gè)原因認(rèn)可的人會多一些，可電商靠什么對實(shí)體店造成沖擊的呢？在這我們先看看零售的三要素。

隨著中國城市化的推進(jìn)，務(wù)工潮的興起，大概自 1997 年開始，中國地產(chǎn)成本不斷攀升，今天所有實(shí)體店零售的很大一塊收入，都交了房租。而這筆錢你還不得不交，因?yàn)檫@是實(shí)體零售獲客最重要的來源，是實(shí)體店的人流量成本。

但電商不這么干啊，他們把貨放在地價(jià)廉價(jià)的倉庫里，連裝修都不用了，成本大幅度降低，同樣的東西就是廉價(jià)，這才是傳統(tǒng)電商沖擊實(shí)體門店的根源之一。

可問題真的是他們在搶我們的生意嗎？如果真的是那就太簡單了。全國所有實(shí)體門店都關(guān)店，都去開淘寶、天貓、入駐京東、唯品會不就OK了？

別鬧了，消費(fèi)者打開淘寶、天貓、京東……再去搜索關(guān)鍵詞買東西。誰的店鋪排名越靠前，誰的銷售機(jī)會就多。怎么靠前？刷單可行！花錢投競價(jià)排名可行！那邏輯上和開實(shí)體店交房租道理不就一樣了么？都得想辦法獲得更多的人流量。

在剛剛過去的雙十一，天貓當(dāng)天成交 1207 億。但明顯感覺到收貨要多等幾天，因?yàn)槲锪魇请娚痰拿}。以目前中國交通運(yùn)輸?shù)某休d能力，就算電子商務(wù)再牛逼，也還不能“快”到攻占 1 公里社區(qū)經(jīng)濟(jì)和 100 米小區(qū)經(jīng)濟(jì)。

搶走實(shí)體店零售生意的不是傳統(tǒng)電商，而是近在咫尺的實(shí)體門店！他們當(dāng)中有人意識到消費(fèi)轉(zhuǎn)移，感悟到新的市場機(jī)會，使用業(yè)內(nèi)最靠譜的工具，打開了新零售的紅利之門，也正在盡情侵吞新零售的紅利。

傳統(tǒng)零售競爭法寶主要是：

• 選址策略，找個(gè)好地段在廉價(jià)的時(shí)候租他個(gè)十年，最好房租還別漲價(jià)；

• 采購策略，拿到更廉價(jià)的貨，這樣進(jìn)貨成本低毛利率就會高，你降價(jià)別人不敢降價(jià)。

但很抱歉，新零售從業(yè)者壓根不跟你這么打。

我拋棄了講概念然后解讀概念的模式，用實(shí)戰(zhàn)故事來增加場景感和趣味感。

一位是從事零售行業(yè) 10 年，代表傳統(tǒng)零售的余純，余老板

一位是從事零售行業(yè) 2 年，代表新零售的高明，高老板

使用容器改變?nèi)肆髁康氖褂脙r(jià)值

傳統(tǒng)零售余老板花錢租了一個(gè) 50 平方米的門店，地段不錯(cuò)！每個(gè)月租金2. 2 萬元，裝修花了 12 萬，租期 5 年，平均每個(gè)月 2000 元成本。相加后每個(gè)月場地成本 24000 元，平均每天 800 元。若每天到店 200 人，人均流量成本是 4 元。每天這 800 元是固定不變的，然而老顧客重復(fù)到店，你在這個(gè)老顧客身上花的流量成本卻是從未減少的。

新零售高老板同樣也是 50 平方米的門店，地段一般,人均流量成本 3 元。但他學(xué)會了使用容器來沉淀人流量，從而結(jié)構(gòu)性的改變?nèi)肆髁康氖褂脙r(jià)值。

剛開始他加到店顧客的微信，發(fā)照片到朋友圈推產(chǎn)品，慢慢的服務(wù)的人多了，微信人工處理售前售后問題太不方便，啟用微信公眾號。引導(dǎo)到店顧客關(guān)注微信公眾號，把線下的真實(shí)顧客變成了線上的虛擬顧客。設(shè)置自定義菜單和關(guān)鍵詞回復(fù)，定期群發(fā)推送打折促銷活動(dòng)，引導(dǎo)顧客到店再次消費(fèi)。

此時(shí)余老板對高老板的經(jīng)營動(dòng)作是完全看不見。

掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)銷售

傳統(tǒng)零售余老板了解到高老板做了個(gè)公眾號，嗤之以鼻。面對每天到店的老顧客，全屏記憶刷臉識別，微笑應(yīng)答。除此對顧客信息一概不知。

新零售高老板購買了一套有贊微商城，與微信公眾號對接起來。使用標(biāo)簽功能，開始從年齡、性別、購買能力、興趣愛好等多個(gè)維度對顧客分類。開展精準(zhǔn)營銷。

實(shí)體店陳列商品轉(zhuǎn)移微商城，改變邊際成本

傳統(tǒng)零售余老板 50 平方米的門店，用盡一切空間陳列商品 300 件，主要賣高頻次的商品。

新零售高老板開始把實(shí)體門店的商品，拍照制作成電子商品，放在微商城里面陳列銷售，絲毫不占用門店空間，一口氣把線下 300 件商品都放上去了，又放了 100 件余老板沒法在門店陳列的低頻商品。反正邊際成本是零啊！想陳列多少陳列多少。

搶占購物先機(jī)，提升客單價(jià)

傳統(tǒng)零售余老板每天依舊勤勤懇懇，坐等著顧客有需求上門購物，只能憑經(jīng)驗(yàn)按照時(shí)令采購。

新零售高老板則開始從慢慢積存 維護(hù)的 500 多真實(shí)粉絲發(fā)力。通過有贊數(shù)據(jù)監(jiān)控，每天拿出幾件熱銷商品，玩降價(jià)拍。原價(jià) 100 元的商品 80 塊錢起拍，每分鐘降價(jià) 10 元。用以調(diào)動(dòng)粉絲對公眾號的熱度，對線上購物的體驗(yàn)，買完以后到店自提。

標(biāo)簽精準(zhǔn)推送時(shí)令商品，把顧客的購買動(dòng)作從有需求上門，往前推進(jìn)到主動(dòng)推，逐步提升單個(gè)顧客在店鋪的累計(jì)銷售額。

營銷活動(dòng)，讓顧客幫忙帶顧客

傳統(tǒng)零售余老板覺察到生意不對頭了，但還是不明就里，索性在自己的店鋪門口搞起了活動(dòng)?？上攵?，這活動(dòng)壓根不能吸引更多的顧客。老顧客們得了些優(yōu)惠轉(zhuǎn)身走了，臉上表情僵硬，似乎這是我應(yīng)得的。

新零售高老板使用有贊的各種營銷工具， 顧客打開手機(jī)點(diǎn)進(jìn)微商城店鋪主頁，迎面送你三張優(yōu)惠券！ 5 元的滿 100 元能用， 10 元的滿 200 元能用， 20 元的滿 300 元能用。顧客順手領(lǐng)了，消費(fèi)完還送了積分，回頭可以拿累計(jì)的積分免費(fèi)兌換商品。

因?yàn)楦呃习迳霞艿囊恍┑皖l消費(fèi)商品不占用門店空間，所幸設(shè)置購買這些商品滿一定金額減現(xiàn)金！拿到訂單信息后回倉庫跑一趟帶到門店等顧客到店自提。這些活動(dòng)顧客隨時(shí)隨地都能看得見，優(yōu)惠觸手可得。粉絲量越多，增益價(jià)值越大。

恰臨一個(gè)節(jié)日，余老板和高老板都提前進(jìn)了貨。不同的是余老板依舊等著顧客上門，張燈結(jié)彩布置好，打探了高老板那邊，啥都沒動(dòng)，心里樂呵呵的準(zhǔn)備大賺一筆。

而高老板則把活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，用有贊設(shè)置了多人拼團(tuán)活動(dòng)。售價(jià)同樣 50 元的商品，只要湊夠 5 個(gè)人拼團(tuán)購買， 30 元就能買走，但必須關(guān)注公眾號才能購買。群發(fā)推送，迅速吸引顧客關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)微信群、朋友圈湊團(tuán)購買。而粉絲量也程幾何級增長?。。?500 多迅速增長至 2000 多！

新零售，跨時(shí)間銷售

這場節(jié)日活動(dòng)讓傳統(tǒng)零售余老板吃了個(gè)悶虧，才意識到問題沒他想的那么簡單。最近生意一直不好，也沒見過高老板門店掛條幅做展臺升氣球啊？可他到底在干嘛呀？？？完全搞不懂嘛??！這天余老板正常到點(diǎn)關(guān)門下班回家了。

高老板卻在研究近三個(gè)月以來的微商城成交數(shù)據(jù)、訂單信息、購買人群。又重新默算了一筆賬，早上 8 點(diǎn)開門，晚上 10 點(diǎn)關(guān)門，每天有 10 個(gè)小時(shí)，門店是歇業(yè)狀態(tài)?？煞孔鉀]少掏啊??！我怎么樣能做到躺著睡覺讓訂單持續(xù)增長呢？??！只有：跨時(shí)間銷售??！

他發(fā)現(xiàn)粉絲的年齡層的作息，晚上 10 點(diǎn)壓根還沒睡覺呢，那如果我每天晚上在微信公眾號搞活動(dòng)，讓粉絲搶購，次日到店自提，這樣就算我關(guān)店了，照樣能把明天的貨在今天就給賣掉！躺著讓訂單增長！

新零售，跨空間銷售

余老板終于關(guān)注了高老板的公眾號，還托付朋友下了單去到店自提。朋友回來說：“體驗(yàn)確實(shí)不錯(cuò)，貨不假，還比你賣的廉價(jià)！”余老板搞“明白”了，鬧了半天是做個(gè)微信公眾號，用有贊微商城偷偷跟我打價(jià)格戰(zhàn)？？這小子也太賊了！那我也降價(jià)！就算殺敵一千自損八百，那也比等死強(qiáng)！

高老板此時(shí)的跨時(shí)間銷售小試牛刀，但還有個(gè)問題沒解決。他現(xiàn)在微信公眾號的 3000 多粉絲，有的可不在同城市，有的在同城市可距離太遠(yuǎn)，來他門店一趟很不容易。

高老板又開始想對策！如果我能把貨送到人家手里，只要成本操縱 好，這問題并不難解決嘛！那，先從 3 公里以內(nèi)開始送？說干就干！開啟有贊的同城配送，劃定了可派送區(qū)域，設(shè)定了起送價(jià)格。消息群發(fā)推送，粉絲大呼過癮！購物滿 50 元免費(fèi)配送， 50 元的客單價(jià)對零售略高，可畢竟省時(shí)間??！訂單量持續(xù)上漲。

新零售，干掉庫存壓力

余老板這邊，琢磨來琢磨去，還是下了狠心，照著高老板微商城的貨，同比壓價(jià)！有點(diǎn)甚至還低，可此時(shí)他已經(jīng)和高老板不在同一競爭維度上了。

高老板用幾個(gè)月的時(shí)間，幾套組合拳下來把周邊能夠關(guān)注微信公眾號的人群擼了個(gè)遍。此時(shí)這些人有著良好的信息流、物流，哪有閑工夫再去余老板店里一看呢?？筛呃习迕鎸Φ碾y題還是有的，信息流，用微信+有贊解決了。物流，也通過優(yōu)化單次配送金額解決了?？蛇@資金流一直是壓在頭頂?shù)倪_(dá)姆克里斯之劍，影響著高老板往更高一級的新零售經(jīng)營進(jìn)化。

想來想去，如果我把跨時(shí)間銷售再升級一下，能夠做到先收集顧客的訂單需求，錢也先收上來，我再去進(jìn)貨，這樣的話我就沒有資金壓力和庫存壓力，說不定在供貨商那，價(jià)格還能往下降！說干就干！高老板用有贊的實(shí)體商品預(yù)售功能，用經(jīng)驗(yàn)提前預(yù)判接下來顧客需要的時(shí)令商品，公布預(yù)售！

也正因?yàn)轭櫩团c高老板通過幾個(gè)月建立的信任基礎(chǔ)，得到了良好的購物體驗(yàn)，對此不予懷疑！還主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈告訴更多朋友預(yù)售商品比現(xiàn)買還廉價(jià)的信息，高老板通過公布預(yù)售、獵取 訂單信息、拿到資金，不花自己一分錢，與供貨商量價(jià)，利潤非但沒少，還妥妥的干掉了庫存壓力。

如法炮制，順手就把余老板接下來一個(gè)月的生意都給搶了。而余老板從高老板的微商城里只看到高老板又降價(jià)了！這是要逼死人啊，行，我還降價(jià)不信打不過你。有用嗎？

品牌塑造，布局多門店

余老板還在降價(jià)中死撐，天天垂頭喪氣，卻毫無還手之力。

高老板則開始了門店的品牌塑造，同城挑選了 2 處一般的地段，用有贊多門店，繼續(xù)輻射更多的顧客，粉絲量更是上漲到 12000 多人。組建了一支 3 人的微電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，專門策劃線上活動(dòng)，提高粉絲黏性，促進(jìn)粉絲增長，提高粉絲客單價(jià)和復(fù)購率，物流派送到家，顧客到店自提距離也更近。

而這些區(qū)域的傳統(tǒng)零售老板們，生意受到?jīng)_擊，同時(shí)開始被高老板用新零售思維的打法教育著。

高老板用了半年的時(shí)間，把余老板甩的影都不在了。留下余老板商品恢復(fù)原價(jià)，找錢補(bǔ)窟窿。這場仗余老板輸了，可他臨了還是沒搞懂高老板是怎么崛起的，最后心理自我防備，默然自嘆，老高錢比我多，運(yùn)氣比我好。

新零售的紅利期

高老板因?yàn)榭萍迹ㄎ⑿殴娞枴⒂匈澪⑸坛牵┖陀脩簦ㄏM(fèi)者活躍在微信上）發(fā)生的變化，抓住了新零售的商業(yè)機(jī)遇。并在短時(shí)間內(nèi)迅速占據(jù)市場。之所以迅速，是因?yàn)槭袌鎏瞻琢?，等全國各地的高老板們吃完紅利，過了紅利期再來競爭的余老板們則很難超過了。

從經(jīng)營貨，到經(jīng)營人

傳統(tǒng)零售我們看重固定的貨物資產(chǎn)，而新零售必須看重人的價(jià)值。了解顧客，服務(wù)顧客，得到顧客的信任，從人的角度重新評估商業(yè)價(jià)值。余老板的失敗和高老板的成功，正在上演。

又過了幾個(gè)月，兩位老板相繼貼出了：此店轉(zhuǎn)讓。

余老板，是因?yàn)樯庾霾幌氯ァ?

高老板，帶著他手里越來越多的微信顧客，換個(gè)地段，完全沒必要再花這么高的房租了。